也不肯。总公司每次业务试点，都会以华东大区为先，而在华东，小东区不就是头牌么？渠道和分销将来是A公司的重点没错，但好人家合作不过是一家渠道商，难道能代表整个渠道业务么？你放弃小东区好好的资源不用，放弃已经累积这么久的东西，去参加一个从没有碰过的东西。如果有天，小东区也拿到了更多渠道资源，你还回得来么？

    冯晖就算不服气，可心里面也不得不同意，张宇这番话是对的。

    张宇继续说：拿钱要及时的部分呢？现在小东区里的销售是做一单算一单的，有多少提成当月都拿了，奖金也不会超过半年。你手上的那些超级客户，加起来能有多少提成和奖金？这可不是个小数字。你拿这些已经在手上的钱，去和林丛交换人事关系。好吧，就算让你切入连锁渠道的合作里，而且你们也赚到钱了，奖金要多久能拿？渠道的回款速度你不是不明白，你们的奖励一年能拿次就不错了，而且这个分成计划是谁定的？是鲜于制定，你拿钱的命脉全攥在别人手里，他想给你就给你，不想给你也没办法，这叫拿钱及时？

    冯晖脸色变了，他的确是没有想到这一出，就拿钱来说，现在小东区是很干脆利落的，而且分成方案由总公司制定，每个月财务直接划账，任何人都干预不了。进了新部门后，一切都是新制度，就不一定怎样了。

    张宇又说：而且，你还有个重要的问题没有想透。'好人家'连锁渠道合作，真的有那么好么？这是一块多大的蛋糕啊，现在初创，需要开荒牛去冲锋陷阵，鲜于当然肯让你进去参加。可是时间一长，这个东西根本不需要人多加拓展，等稳定下来后，便是一桩包赚不赔的生意。到那时，以鲜于的性格，他还会让你享受长期的好处么？看看他是怎么对王小峰的。更何况，这么大的蛋糕，不要说你，就算鲜于他也不一定拿得稳吃得下，总公司那边三个销售总监都看着呢，哪天觉得好，说不定就自己捏来做了，连鲜于都一无所获，更何况你呢？那时你还能回到小东区做经理么？

    这番话，彻底的把冯晖给惊醒了。

    规划要长远，拿钱要及时。这两条，冯晖可谓一个都没有考虑好，他只是看着热火朝天的项目眼馋，所以就拿着既得利益去交换。

    这是犯了永不知足的毛病，永远都想要别人正在玩的东西，却不会发觉自己手中的资源。

    但幸好，冯晖是个绝顶聪明的人，经过张宇的一番点拨，他彻底的开窍。

    第二天，冯晖还是找小西区经理胡柏去谈判，不过这次，却不是谈加入好人家项目，而是跟胡柏谈交易，冯晖准备将自己的全套营销策划案送给胡柏，而要求对方转让几个超级大客户给自己。

    胡柏听闻这个条件，自然欣喜若狂。

    因为好人家的项目是鲜于主控，但做事情却需要胡柏来完成，对于一个能力不足的人来说，有冯晖这样的全套预案自然是求之不得。而小西区那些个传统客户，胡柏本来就没什么精力去做，送给冯晖了事。

    如此一来，冯晖将手里面完全没用的东西，却换回了上百万的真金白银，正是符合了张宇所说的拿钱要及时的真谛。

    不过冯晖也听说，这并非是他独家的买卖，那边林丛也将自己的关系卖给了胡柏，换走了更多的大客户。

    看来林丛也是一个懂得规划要长远，拿钱要及时的人。

    疑问：林丛拿关系去换大客户，还有没有更深的原因？

    陆琪解答：林丛的交换和冯晖的交换在本质上并不一样。冯晖的方案是死的，交出去就成了别人的东西。而林丛的关系却是活的，即使交换了也是他自己的关系。所以表面看林丛是拿关系交换了超级客户，其实不过是在渠道合作部署里埋下了自己的棋子，只要对方用了林丛的关系，未